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生産スケジューラ Asprova Corporation(アスプローバ株式会社)

2015年5月24日(日) 20時23分(タイ時間)
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藤井 賢一郎 氏 (グローバルマーケティング担当副社長)
藤井 賢一郎 氏 (グローバルマーケティング担当副社長)

導入に必要なのは顧客への提案と介入
要望だけでは失敗する生産スケジューラ

 「種まき」と「刈り取り」というのは、いかなるビジネスにおいても基本的な営業手法。弊社もこれまで、中国でもタイでも種まきと刈り取りを繰り返して地道に顧客を開拓してきた。生産スケジューラに限らずシステムというものは、顧客の要望を聞いているだけでは導入が失敗に終わる危険がある。顧客のビジネスの特徴・特性といったものを適切に理解し、それに応じて積極的に提案し介入していくことが導入側に求められる。弊社はメーカーという立場上、現地代理店に販売を依頼。タイでは今後、さらなる提案と介入に長けた代理店の育成に力を入れていくことになる。

タイでも中国でも変わらぬ営業手法

 弊社は生産スケジューラ「アスプローバ」の販売に当たり、1年目は宣伝活動に徹し、2年目から営業攻勢をかけて顧客を開拓。中国とタイでそれぞれ実績を積んできた。中国には2007年進出。1年目は日系企業向けに印刷媒体への広告掲載を続けると共に無料セミナーを定期開催、2年目の2008年に電話攻勢で刈り取りという手法だ。

 2009年はリーマン・ショックの煽りで勢いを削がれたが、それまでは日系企業の進出ラッシュや中国国内のライセンス料の高さなど好条件に恵まれた。以降は行動力に長けた現地代理店に販売とアフターサービスを任せている。

 タイでも同様、2013年の初年度は宣伝活動、翌2014年に営業攻勢。同年は政情不安が続いたが、弊社のお客様で多くを占める自動車産業Tier1各社は輸出に強いこともあり、ビジネスへの影響は軽微だった。

 弊社はあくまでもメーカーという立場であるため、販売は代理店に任せている。昨年までは弊社が率先して顧客を開拓、代理店に導入を依頼してきたが、今年2015年は本来の役割分担に則って代理店に顧客開拓を依頼していくことになる。

管理システムの正常稼働を促す生産スケジューラ

 誰もが理解していることではあるが、事業規模が大きくなればなるほど手作業では管理しきれなくなり、システム導入が求められてくる。取引先が増えているのにシステムは未導入、エクセル打ち込みのスタッフを30人も40人も抱える工場を見かけたことがあるが、人材を無限に増やしていくのは非現実的だ。一方で、MRPやERPといったシステムを導入しても正常に動かしている工場は少数派。製造実績が把握できていないから、システムに入力すべき数字がない、あっても間違っているという現場が実に多い。在庫数が分からないといって、日本人責任者が現場に赴いて指差し勘定、「人間MRP」と化している。

 生産スケジューラ導入のメリットは「生産計画に携わるスタッフの削減ぐらい」という否定的な見方もあるが、MRP・ERPシステムを正常に動かす起爆剤にもなる。生産スケジューラも製造実績の入力を必要とし、数字の精度を上げていく課程で、他のシステムも正常に動かすことができるようになるからだ。

 製造業、特に自動車産業ではタイトでシビアなスケジュールが強いられる。1日3回8時間ごとに部品の調達が必要な工場もある。MRPは時間単位で計画を立てられないがアスプローバは可能。むしろその辺りの精度は生産スケジューラの方が上だ。

提案と介入ができる代理店の育成

 ビジネスの特徴・特性を把握した上での導入でなければ、失敗に終わる危険がある。顧客の要望が間違っていれば、導入も間違ったものになるのだ。積極的に提案して介入する行動力を要する。

 日本国内の顧客がアスプローバを活用、タイへのロールアウトでタイ現法にもアスプローバ導入を、というケースが少なくない。弊社にとって簡単なようで意外とそうではない。例えば日本側が既にマザー工場となっている場合、少量生産でスケジューラもバックワード的な使い方となっている可能性が高い。一方のタイ側は大量生産、スケジューラは本来のフォワード的な使い方。日本側の使い方をそのまま優先すると、うまく噛み合わずに仕切り直しとなってしまう。弊社に求められるのは、多種多様な事情を的確に把握できる代理店の育成だ。

 育成といっても、弊社がそのような尊大な立場にあるということではない。タイ地場代理店の営業力・行動力は当然、弊社のそれを上回る。弊社製品にいかに慣れてもらうかだ。中国では弊社スタッフが独立して代理店になるパターンが多々あり、もともと筋が良かった。

需要増が期待されるタイ市場

 タイでは今、最低賃金の引き上げが再びうわさされている。タイプラスワンという言葉も聞かれるようになって久しい。膨らむ人件費の管理や複数拠点の取りまとめは、生産スケジューラ導入を促す。日系メーカーによる中国からタイへの拠点シフトも継続的に見られる。大量少品種から少量多品種に変わることが多いが、やはり生産スケジューラが求められてくる。

 今後は日系のみならずタイ地場企業への販売を強化していきたいと思っている。中国での顧客割合は今や、地場8割、日系2割。弊社代理店も地場と日系が半々だ。中国でのパターンを考えると、地場向けの宣伝は印刷媒体よりウェブサイトが効果的で、タイでもタイ語ウェブサイトを開設した。

 ASEAN経済共同体(AEC)発足という将来性と、西に広がるインドという大きな市場。生産拠点というタイの優位性はますます高まるものと期待している。タイの次はインドネシアだろうか。

アスプローバ東京本社
住所:141-0031 東京都品川区西五反田7-9-2 五反田TGビル3F
電話:03-6303-9933 ファクス:03-6303-9930
Eメール:fujii@asprova.com ウェブサイト:http://www.asprova.jp
《newsclip》

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